Comment puis-je augmenter mes volumes de vente à l'aide de mes clients existants ?
Il existe plusieurs manières d'augmenter ses volumes de vente. L' une d'entre elles est de les augmenter avec des clients existants. Mais sur quel(s) KPI faut-il alors se concentrer ? L' augmentation des volumes par visite en magasin ? L' augmentation de la fréquence du client ? Découvrons un cas d'étude à ce sujet ci-dessous.
Cas d'étude
Un fabricant identifie un potentiel pour stimuler ses volumes, grâce à ses clients existants, mais il ne sait pas encore s'il doit se concentrer sur l'augmentation du volume global ou sur la fréquence d'achat.
Plus d'informations sur les achats avec l'analyse HML (Heavy-Medium-Light)
D'après les chiffres, un client 'Heavy' achète pour un volume de 7,4 kg, un client 'Medium' achète pour 2,2 kg et un client 'Light' n'achète que 700 gr. Par ticket de caisse, la différence en volume n’est pas si élevée (200 gr par étape). La plus grande différence entre nos segments tient dans la fréquence en magasin; un client 'Heavy' a une fréquence qui est 6 fois plus élevée par rapport à un client du segment 'Light'. L'accent devrait donc principalement être mis sur la fréquence, pour augmenter les volumes des clients existants sur des segments d'achat moins élevés.
Parmi le segment 'Heavy', nous remarquons également une plus grande proportion de familles avec des enfants âgés de 3 à 13 ans.
Dans le 'HML Report' (disponible dans le rapport Advanced), allez directement sur le rapport 'Heavy Medium Light' et sélectionnez les produits concernés par votre analyse.
Conclusion
Le fournisseur devra surtout se concentrer sur les clients des segments 'Medium' et 'Light' pour faire évoluer son volume, et jouer sur la fréquence de ceux-ci. Il est pour l'instant position de force sur les ménages avec jeunes enfants. Une des possibilités serait également de faire évoluer son Ton of Voice et/ou ses produits, de sorte que les familles avec des enfants un peu plus âgés soient également attirés par l'offre de notre fournisseur.