Hoe kan ik mijn volumes verhogen bij bestaande klanten?
Er zijn verschillende manieren om volumes te verhogen. Een daarvan is het verhogen van de volumes bij bestaande klanten. Maar waar moet je dan het beste op inzetten, op het verhogen van de volumes per trip, of is het beter om in te spelen op het verhogen van de frequentie van de klant?
Case
Een fabrikant ziet nog potentieel om de volumes bij bestaande klanten te stimuleren, maar weet niet of hij moet inzetten op volumeverhoging of op frequentie.
Meer inzichten in de aankopen met HML-analyse
Een heavy klant koopt 7,4 kg, terwijl een medium klant 2,2 kg koopt en een light klant 700gr koopt. Per trip merk je dat het verschil in volume niet zo groot is, per stap is het 200gr. Het grote verschil zit hem in de frequentie, een heavy klant heeft een 6 keer hogere frequentie vergeleken met een light klant. Er moet dus vooral gewerkt worden op de frequentie, om de volumes bij de bestaande klanten te verhogen.
Bij de heavy gebruikers merken we vooral gezinnen met kinderen tussen de 3 en 13 jaar op.
Bron van de tabellen: in het 'HML Report' (beschikbaar in het Advanced Pack), ga naar het tabblad 'Heavy Medium Light' en selecteer de producten.
Conclusie
De leverancier zal vooral moeten inzetten op de medium en light klanten. Die wijken wel meer af qua profiel. Hij is nu sterk bij gezinnen met jonge kinderen. Hij kan eventueel de focus wat verleggen, zodat ook gezinnen met iets oudere kinderen zich aangesproken voelen om meer te kopen.