Dois-je me focaliser sur de la visibilité ou sur de la réduction ?
Choisir entre visibilité et réduction nécessite une réflexion. Lorsque de nouveaux produits sont mis sur le marché, il est logique de se concentrer principalement sur de la visibilité, bien qu'une réduction attrayante pourrait aussi conduire à assurer un achat en caisse. Si l'on s'intéresse à des produits existants de la gamme, on va plutôt tenter d'augmenter l'utilisation de ceux-ci, parmi les clients habitué. Il est aussi possible de le faire via les promotions Xtra, mais vous devez également informer vos clients existants que votre produit est en promotion.
Cas d'étude
Un fabricant réalise de nombreuses promotions tout au long d'une année, mais il ne sait pas où il doit concentrer ses actions: sur de la visibilité ou sur une réduction importante ?
Se concentrer sur la visibilité
Graphique 1 : 'Category overview' (disponible dans le rapport Basic et Advanced). Allez à l'onglet "Category" et garder le filtre actif par défaut " Total Category" pour voir les résultats généraux de la catégorie.
Dans ce cas, nous supposons que le fournisseur a une offre compétitive par rapport aux autres produits du segment. Le niveau de prix moyen du fournisseur est beaucoup plus élevé que la moyenne, nous supposons donc qu’il vend des produits "premium".
La catégorie considérée est déjà assez mature, plus de 80 % des clients achètent dans la catégorie, ils l'achètent 9 fois par an pour une moyenne de 2 produits de 3,5 euros chacun, par venue en magasin.
Graphique 2 : 'Category overview' (disponible dans le rapport Basic et Advanced). Allez à l'onglet "Category" et sélectionner "My Performance" dans les onglets supérieurs pour voir vos résultats dans la catégorie.
Pourtant, il y a encore du potentiel pour le fournisseur, car ses produits ne sont achetés que par 8 % des clients sur la catégorie (% HH bought), et la fréquence est beaucoup plus faible que la moyenne de la catégorie. Vu ce potentiel, le fournisseur il peut davantage se concentrer sur la visibilité de ses produits pour tenter d'attirer de nouveauc clients lorsqu'il réalise une action de réduction.
Quelles actions sont les plus efficaces ?
Vous pouvez analyser toutes vos actions dans le rapport d’augmentation. Plus l'insertion est en haut dans le graphique, plus les articles concernés par la promotion se sont vendus. Plus celle-ci est à droite, plus l'action a été efficace.
Ici, nous voyons que la Top Promo a généré le plus d’augmentation en ventes. Cependant, il y a des actions qui ont eu une plus grande efficacité comparativement, comme la Combi Max de vility 21, même si moins des produits concernés ont été vendus.
Dans le 'Uplift Report' (disponible dans le Pack Premium). Allez à l'onglet "Compare promotions" et sélectionnez 'Insertion'.
Conclusion
Le choix d'une action dépend de plusieurs facteurs et KPI, mais si le nombre de clients ou la fréquence est plus faible que les chiffres de la catégorie générale, il est alors plus sage de miser sur des investissements en visibilité. Si vous constatez que le montant dépensé par venue en magasin est plus faible que sur la catégorie, alors vous pouvez investir sur une augmentation du montant par venue en magasin.