Mon emballage contient-il le volume idéal ?
Les ajustements de quantité peuvent avoir un impact majeur sur le volume des ventes, à la fois positivement et négativement. Pour cette raison, il est important d’envisager votre étude de cas correctement.
Il existe plusieurs façons d’ajuster la quantité :
- Ajustements de l’emballage de base (De 200 à 300 gr, par exemple)
- Ajustement des multi-packs (De 15 à 24 canettes, par exemple)
- Réduction des produits par 2, 3, etc...
Vous retrouverez ci-dessous un certain nombre d’exemples, qui vous permettent de déterminer s’il s'avère préférable d'ajuster la quantié de votre emballage.
Cas d'étude
Dans la catégorie que nous prenons ici comme exemple, nous pouvons observer que certains fournisseurs choisissent un emballage par 10 pièces, d’autres optent pour un achat en 20 ou 40 unités. La catégorie est en baisse, et le fournisseur se demande donc s’il ne serait pas mieux de passer de 10 à 20 pièces pour le packaging de sa référence principale.
Quelles sont les performances des deux segments ?
Nous commençons ici par analyser les chiffres généraux des deux segments, dans ce cas les 10 et 20 pièces. Voici quelques constatations;
- Les volumes des 20 pièces baissent plus rapidement que ceux des 10 pièces.
- Les augmentations de prix entraînent une diminution du nombre de clients et/ou de la fréquence.
- Les clients qui achètent ‘10 pièces’ achètent des volumes plus faibles par pièce (110 gr contre 200 gr pour 20 pièces).
- Les clients ‘10 pièces’ mélangent plus de références, ils achètent en moyenne 1,6 références différentes, tantdis que les 20 pièces en achètent 1,2 en moyenne.
Tables d’origine : dans le ‘Category Report’ (disponible en Basic et Advanced Pack), allez à l’onglet ‘Category’ et cliquez sur ‘create your own segment’ en haut à droite. Cliquez sur le bouton bleu ‘unlock products’ et sélectionnez vos produits à analyser. Astuce: vous pouvez rechercher ‘10s’ dans la barre de recherche pour trouver tous les emballages de 10 pièces. Sélectionnez vos produits, cliquez ensuite sur ‘Apply’ en bas de la liste défilante et appuyez à nouveau sur le bouton bleu.
Comment les clients achètent-ils mes produits en magasin ?
Toutes les références du fournisseur
Nous avons ici sélectionné toutes les références du fournisseur. Nous pouvons directement observer qu’environ 40% des clients n’achètent qu’une seule référence à la fois. En termes de volume, cela représente environ 16% des volumes totaux.
Ce segment de client devrait acheter une plus grande quantité par visite en magasin qu’actuellement. Pourtant, on court toujours le risque qu'aucune vente à l'unité ne se réalise, au même titre que les ventes par 3, 5, 7 unités ou plus, puissent aussi être ajustées à l'arrondi inférieur ou supérieur.
Dans la seconde partie du rapport, nous remarquons que les habitudes de la majorité des clients est celle de mélanger plusieurs références, ce que nous avons également pu observer dans les chiffres généraux de la category overview. En proposant des emballages plus petits, vous facilitez le mélange de différentes références, ce qui peut présenter un avantage concurrentiel. Par conséquent, il est primordial d'observer les habitudes d'achat en profondeur par article, mais également de coupler cette analyse sur base du nombre de références différentes achetées ensembles.
Belangrijkste artikel van de leverancier
Tables d’origine : dans le 'Receipt Analysis' (disponible dans le Advanced Pack), vous sélectionnez les articles. Parmi les différents SKU par seau, nous choisissons une vitalité qui est ‘moyenne’, donc pas pendant une période de promotion. Nous pouvons regarder le tableau à la fois en nombre de tickets de caisse et en unités, pour pouvoir estimer l’impact
Si nous analysons les articles les plus importants du fournisseur et les références individuelles, nous voyons que entre 50 à 80% des tickets de caisse ne contiennent qu’un seul article. En volume, l’impact est bien sûr plus limité.
Conclusion
Dans cet exemple, le changement en nombre d'unités semble avoir un impact pour un grand nombre de clients. En volumes, l’impact est un peu plus limité, mais une grande partie des clients devrait ajuster leur quantité d’achat ou leur nombre de références différentes. Pouvoir mélanger différentes références semble être un avantage dans ce cas.
Comme solution intermédiaire pour encore évaluer l'impact business de cette décision, vous pourriez également prévoir une promotion sur ces différentes références.