Bevat mijn verpakking het juiste volume?
Bevat mijn verpakking het juiste volume? Aanpassingen aan de hoeveelheid kunnen een grote impact hebben op het verkoopvolume, zowel positief als negatief. Daarom is het belangrijk om je case goed te onderbouwen.
Er zijn verschillende manieren om de hoeveelheid aan te passen:
- Aanpassingen van de basisverpakking (bijvoorbeeld van 200 naar 300gr)
- Aanpassen van multiverpakkingen (bijvoorbeeld 15 naar 24 blikjes)
- Shrinken van producten per 2, 3, …
Hieronder laten we via een aantal voorbeelden zien of het al dan niet een goed idee is om een aanpassing te doen.
Case
In de categorie die we hier als voorbeeld nemen, zien we dat sommige leveranciers kiezen voor een verpakking per 10 stuks, anderen kiezen voor 20 of 40 stuks. De categorie daalt en dus vraagt de leverancier zich in ons voorbeeld af of hij niet beter switcht van 10 naar 20 stuks voor zijn belangrijkste referentie.
Wat zijn de prestaties van de 2 segmenten?
We beginnen met de algemene cijfers van de twee segmenten, in dit geval de 10 en de 20 stuks:
- De volumes van de 20 stuks dalen sneller dan die van de 10 stuks.
- Prijsstijgingen zorgen voor een daling van het aantal klanten en/of de frequentie.
- Klanten die ‘10 stuks’ kopen, kopen lagere volumes per stuk (110 gr versus 200 gr voor 20 stuks).
- ‘10 stuks’-klanten mixen meer referenties, ze kopen gemiddeld 1,6 SKU’s, terwijl dit bij de 20 stuks 1,2 SKU’s zijn.
Bron van de tabellen: in het ‘Category Report’ (beschikbaar in Basic en Advanced Pack), ga naar het tabblad ‘Category’ en klik rechtsboven op ‘create your own segment’. Klik op de blauwe knop ‘unlock products’ en selecteer de producten. Je kunt in de zoekbalk bijvoorbeeld zoeken op ‘10s’ om alle verpakkingen met 10 stuks te vinden. Je selecteert de producten, klikt onderaan op ‘Apply’ en vervolgens weer op de blauwe knop.
Hoe kopen klanten mijn producten in de winkel?
Alle producten van de leverancier
We hebben hier alle referenties van de leverancier geselecteerd en we zien dat ongeveer 40% van de klanten slechts 1 referentie per keer koopt. In volumes vertegenwoordigt dit ongeveer 16% van de volumes.
Dit zijn de klanten die een grotere hoeveelheid zouden moeten kopen per trip dan dat ze momenteel doen. Hier loop je het meeste risico dat ze afhaken, maar ook klanten die ze per 3, 5, 7,… kopen, moeten een aanpassing doen en kunnen hierbij kiezen om zowel naar boven als naar beneden af te ronden.
Daarnaast merken we dat er heel wat klanten zijn die referenties mixen, wat we ook al zagen in de algemene cijfers. Door kleinere verpakkingen aan te bieden, maak je het de klant makkelijker om verschillende smaken te mixen, wat een concurrentieel voordeel kan zijn. Daarom is het interessant om ook nog eens dieper te gaan kijken per artikel (zie hiernaast), hoeveel kopen ze van elk artikel afzonderlijk?
Belangrijkste artikel van de leverancier
Herkomst tabellen: in de ‘Receipt Analysis’ (beschikbaar in Advanced Pack) selecteren we de artikelen van de leverancier. Bij de verschillende SKUs per bucket kiezen we een vitality die ‘gemiddeld’ is, dus niet tijdens een promotieperiode. We kunnen de tabel zowel in aantal kassaticketten als in units bekijken, om de impact te kunnen inschatten.
Als we kijken naar de belangrijkste artikelen van de leverancier en naar individuele referenties, dan zien we dat tussen de 50 tot 80% van de kassaticketten slechts 1 artikel bevatten. In volume is de impact natuurlijk beperkter.
Conclusie
In dit voorbeeld lijkt de verandering voor een groot aantal klanten een impact te hebben. In volumes is de impact iets beperkter, maar een groot deel van de klanten zou zijn aankoophoeveelheid of referentie moeten aanpassen. Het kunnen mixen van verschillende referenties lijkt in dit geval een troef te zijn.
Als tussenoplossing zou je in dit geval een verkleining kunnen voorzien.