Astuce Insights : La performance de mon produit est-elle réellement concurrentielle ?

Même s'il est toujours très intéressant et rassurant de constater que les produits de sa catégorie sont en croissance en un coup d'œil grâce aux services de Colruyt Group Insights, une analyse plus poussée sur l'offre des produits proposée est parfois nécessaire pour en savoir plus sur la tendance de vente au sein des magasins, et donc, de celle des concurrents directs. CGI vous donne quelques conseils d'analyse pour utiliser et comprendre au mieux vos données  et savoir si vos produits sont réellement concurrentiels.

Avant de se plonger dans une analyse en profondeur, commençons d'abord par lister nos questionnements de départ. C'est en effet au départ de réponses à ces questions concrètes qu'il est pertinent d'aller plus loin dans l'analyse concurrentielle de son produit ou ses produits. 

• Prix : mon produit a-t-il un prix compétitif sur le marché et est-il aligné avec le positionnement de ma marque ?  (Low Price versus Premium)
• Qualité
• USP ou Unique Selling Proposition : mon produit est-il suffisamment différenciant ?
• Positionnement
• Disponibilité
• Actions marketing : Ai-je suffisamment de brand awareness sur mon produit ? Est-ce que le consommateur le reconnaît facilement et comprend son positionnement ?
• Tendance de marché sur la catégorie : est-ce que mon produit répond à un besoin réel du consommateur / un besoin émergeant ?

Si tous les signaux sont au vert, il est alors temps d'explorer plus en profondeur l'analyse de la concurrence réelle de son produit avec les données de Colruyt Group Insights. 

Disponible sur demande, l'analyse Gain-Loss permet notamment répondre à des questions basée sur la concurrence, en comparant des périodes clés entre-elles. En voici quelques-unes;

• Ma catégorie, mes marques et mes produits, attirent-ils encore des nouveaux clients ? Si ce n'est plus le cas, cela peut indiquer qu'il y a de la saturation et/ou un taux d'innovation moins élevé qu'auparavant.
• Est-ce que les consommateurs de ma catégorie la quittent,  indépendamment de mon offre sur le marché ?
• Les clients existants de ma catégorie ou de mes marques, dépensent-ils plus qu'auparavant ?
• Les consommateurs achètent-ils moins mes produits ou mes marques qu'auparavant ? Ou au contraire, attirent-ils plus de clients, dont ceux de mes concurrents ? Dans le premier cas, il est possible qu'il y a un problème potentiel avec l'un ou l'autre des points précédemment mentionnés dans cet article. Il est également possible que vos concurrents ont réalisé plus de promotions qui leur ont permis d'acquérir de nouveaux clients au moment de votre période d'analyse.

 En fonction des réponses directement obtenues par l'analyse Gain-Loss, il est plus facile de prendre des décisions business ou marketing sur vos marques ou vos produits.

Tips Insights:

• Avez-vous eu des introductions de produits (et/ou des délistings)? Vous pouvez opter d'analyser ces références au cas par cas, pour savoir si  les ventes sont effectivement cumulées, ou si au contraire, elles cannibalisent l'offre existante.

• L'analyse Gain-Loss donne une indication de la performance concurrentielle, en comparant 2 périodes entre-elles. Nous vous recommandons de comparer plusieurs périodes (MAT, L6M, L3M) entre-elles pour pouvoir tirer des hypothèses concluantes. 

Le diagramme de Venn est disponible dans notre rapport Advanced et donne des indications sur l'unicité d'un produit ou d'une marque. Son analyse permet de répondre à des questions du type;

• Combien de mes clients achètent également un produit issu de la concurrence ? Sont-ils plutot fidèles à ma marque ?
• Mes clients existants achètent-ils une seule référence produits ou combinent-ils plusieurs références de mon assortiment ? Vaut-il la peine d'investir dans du cross-selling?

Nous pouvons malheureusement être confrontés à du delisting de produit. Dans ce cas de figure, le réflexe est souvent de choisir le produit avec la rotation la plus basse, mais il tout aussi important de vérifier si le produit considéré a beaucoup de consommateurs uniques avant de faire ce choix. Si un produit a au contraire beaucoup de clients en commun avec des produits (concurrents) comparables, il y a alors de fortes chances que les clients continuent de choisir ces derniers dans leurs prochains achats.

Tips Insights:

• Utilisez -les filtres au-dessus du rapport. Comparez plusieurs périodes (MAT, L6M, L3M) pour évaluer la fréquence de l'achat des produits dans la catégorie. Le filtre des KPI's vous donne également plus d'informations sur les quantités achetés par les différents ensembles.
• Le diagramme de Venn permet d'analyser les habitudes d'achats par types de ménages pour chaque ensemble. Cela vous donne  l'opportunité de mieux cibler vos communications, en cas de différences plus importantes entre groupes de ménages.

Nous avons ici listé quelques exemples pour améliorer vos performances de ventes dans nos magasins, mais nos rapports vous offrent plein d'autres opportunités.

Si vous désirez en savoir plus sur nos rapports et nos analyses, n'hésitez pas à nous contacter.