Switchen mijn klanten naar de concurrenten?
Wanneer we een daling van het aantal klanten zien, willen we graag begrijpen wat die klanten doen: kopen ze de producten niet meer, of switchen ze liever naar een alternatief onder druk van promoties of prijs.
Case
De leverancier merkt op dat zijn verkopen dalen, dit door een lager aantal klanten die de producten koopt. De leverancier wil beter begrijpen waarom er een daling is, switchen de klanten naar de concurrent, of wat is er aan de hand?
Waar zijn mijn klanten?
De meest ideale analyse voor deze vraag is een Gain-Loss analyse (beschikbaar op adhoc basis). Toch kan je in het 'Categorie Rapport' (beschikbaar in 'Basic Pack') ook al heel informatie terugvinden. We tonen je hieronder hoe je dat kan doen.
Analyse via Category Report
Onze prestatie ligt duidelijk lager in vergelijking met vorig jaar. We zien een sterke prijsstijging, waardoor ons prijsniveau gemiddeld hoger ligt dan de directe concurrenten, waar het prijsniveau stabiel bleef.
Heeft dit ook tot een switch geleid?
Wanneer we kijken naar de '% HH bought' dan zien we een aanzienlijke daling. Een deel van de klanten zijn afgehaakt. Kijken we naar de concurrenten, dan zien we geen stijging van het % van onze klanten die het product kocht. De stijging ligt aan hogere aankopen per trip.
Het kan natuurlijk zijn dat klanten tijdens 1 trip zowel jouw producten als producten van de concurrent meenamen, en nu enkel nog producten van de concurrent kopen. Dat kunnen we diepgaander analyseren via een Gain-Loss.
Herkomst tabellen: in het ‘Category Report’ (beschikbaar in Basic en Advanced Pack), ga naar het tabblad ‘Brand and product group’ en klik rechtsboven op ‘create your own segment’. Klik op de blauwe knop ‘unlock products’ en selecteer de producten die lijken op het product die je wil analyseren. Je selecteert categorie, merken of producten, en klikt onderaan op ‘Apply’ en vervolgens weer op de blauwe knop.
Analyse via Gain-loss
De Gain-loss bevestigt dat er weinig klanten geswitcht zijn naar de artikelen van de concurrent. De klanten die jouw producten niet meer kopen, kopen ook de artikelen van de concurrentie niet. Ze hebben deze subcategorie verlaten.
Herkomst tabellen: Gain-loss analysis (Ad Hoc)
Conclusie
De omzet die verloren werd door de prijsstijging, komt door klanten die dit type artikelen niet meer kopen, niet door dat klanten geswitcht zijn naar gelijkaardige artikelen van de concurrenten.